Партнёрская программа Рустмаш направлена на быстрый и устойчивый рост наших партнёров

Партнёрская программа ООО "Рустмаш" направлена на быстрый и устойчивый рост наших партнёров. Мы видим свою задачу в создании условий, при которых наши партнёры могут быстро оценить перспективы нового бизнеса с компанией Рустмаш, мягко интегрировать перспективные возможности в свои сегодняшние планы, укрепить свою репутацию, создать новые знания для своих заказчиков и начать получать прибыль устойчиво и в длительной перспективе.
Всё это невозможно сделать без продуманной Партнёрской программы, которая была бы основана на успешном опыте и при этом учитывала объективные обстоятельства рынка. Предлагаем Вам краткое описание Партнёрской программы, из которого Вы узнаете о содержании нашего предложения, а также о преимуществах и нюансах, которые делают сотрудничество с нами выгодным с первых дней, надёжным на всём пути и перспективным в ближайшем и далёком будущем.
В целом программа из себя представляет 20 шагов, разбитых на 5 этапов, которые мы назвали
- Создание условий
- Экологичный прогресс
- Мультипликация первых успехов
- Создание ценности
- Сохранение и развитие бизнеса
Итак, начнём! Первый этап мы назвали - Создание условий.
Шаг 1: Бренд Рустмаш. Первые шаги мы делаем навстречу Вам. Если Вы не были с нами знакомы, то можете заметить, как в это время тысячи и тысячи людей во всём мире знакомятся с брендом Рустмаш. Мы много делаем для продвижения нашего бренда во всех экономически активных регионах мира. Однако лучше всего о нас говорит наша продукция, решённые нами задачи и достигнутые результаты. Сегодня наша продукция работает в более, чем 30 странах мира, и мы уверены, что уже скоро эта цифра увеличится в несколько раз и приблизится к 100. США, Китай, Индия, Франция, Саудовская Аравия, Кувейт, Оман, Россия, Украина, Казахстан, Мексика, Колумбия, Аргентина, Эквадор, Нигерия, Египет, Индонезия, Вьетнам и во многих других странах наши партнёры и их заказчики знают нашу продукцию и её прекрасные характеристики, а также качество сервиса и надёжность сотрудничества. Мы уверены, что рост нашей известности будет происходить и далее, поскольку мы предлагаем элегантные и фундаментальные решения для решения самых насущных задач ведущих производственных предприятий в каждой стране.
Шаг 2: Великолепная продукция. Основа нашего бренда – великолепная продукция. Сейчас мы предлагаем 5 серий продукции, каждую из которых мы стремимся сделать лучшей в мире. Мы открыты к сотрудничеству по каждой из них, как с другими производителями, так и компаниями, которые используют нашу продукцию для перепродажи или системной интеграции. В любом случае Ваши заказчики получат самые современные, надёжные и удобные в эксплуатации решения по самым привлекательным ценам. В этом состоит наш второй шаг навстречу Вам, который мы не перестанем делать даже через 10 лет нашего знакомства. В этом наша суть, наша миссия, наша страсть – мы обожаем создавать суперские решения! В нашей компании более 50% сотрудников – инженеры, которые работают в разработке, на производстве, в сервисе, в контроле качества и в продажах. Целью нашей совместной работы является создание лучших технических решений, которые будут нравиться нашим заказчикам, работать долго и безупречно и приносить радость и прибыль всем, кто будет соприкасаться с Рустмаш.
Шаг 3: Сертификация и соответствие. Третьим важным условием для начала сотрудничества мы считаем сертификацию и соответствие требованиям. Наша продукция сертифицирована в соответствие со стандартами UL, CE, Retie, ГОСТ РФ, а также соответствует многочисленным отраслевым и локальным стандартам, в том числе для морского или речного применения. Производство компании сертифицировано в соответствии с требованиями ISO9001 c 2002 года. При необходимости дополнительной сертификации для работы в конкретной отрасли или стране мы обычно быстро проходим все необходимые процедуры и получаем сертификаты. Также нередко заказчики имеют собственные процедуры допуска продукции и системы сертификации, которые могут быть также нами пройдены на начальном этапе сотрудничества. Соответствие требованием и сертификация продукции – гарантия надёжности и качества поставляемого оборудования и решений. При необходимости мы можем выполнить специальную сертификацию продукции по Вашему заказу или по заказу Вашего заказчика.
Эти 3 первых шага мы считаем достаточными, чтобы познакомиться. Следующий вопрос: с чего начать? И как сделать сотрудничество привлекательным с первых недель? Мы называем следующую группу шагов Экологичный прогресс. Мы должны двигаться к сотрудничеству максимально быстро, но тем не менее, мы должны бережно относиться к той репутации, которая есть у наших компаний, стоить сотрудничество экологично по отношению друг к другу.
Шаг 4: Опытные образцы. По нашему опыту ничто так не ускоряет сотрудничество, как работающее оборудование и положительные отзывы заказчиков. Поэтому первый наш к Вам вопрос: есть ли у Вас проект, в котором можно применить продукты Рустмаш, прямо сейчас? Позволит ли Вам этот проект узнать Рустмаш? Позволит ли этот проект Вашим заказчикам узнать Рустмаш? Если да, то - вперёд! Если проекта прямо сейчас нет или не созрели условия для его реализации, то мы можем начать сотрудничество с внутреннего тестирования опытных образцов. Эти образцы могут тестироваться как нашим партнёром, так и конечным заказчиком. В том числе это могут быть формальные ответственные испытания с целью вхождения в какую-то значительную производственную программу.
Шаг 5: Участие в переговорах. Продажа сложного оборудования – ответственный процесс, предполагающий глубокие знания, поиск и аргументацию точных решений, прямые и однозначные ответы. Чтобы выполнить эту работу наиболее качественно мы участвуем в переговорах с заказчиками наших партнёров силами наших Руководителей проектов (BDM) и Инженеров технической поддержки продаж (sales-engineers). Ответственность нашего партнёра – собственно заключение сделки, отношения с заказчиком, достижение договорённостей; ответственность ООО "Рустмаш", как производителя, – техническая экспертиза, подбор наилучшего решения и анализ рисков. Такая синергия позволяет предоставить конечному заказчику полное решение его задачи, как с технической, так и с коммерческой точки зрения. Второй положительный эффект – обучение продающих сил партнёра онлайн, в реальных условиях. Третье преимущество – снижение рисков при выполнении первых внедрений, которые мы считаем основой дальнейшего успешного сотрудничества. За одну недельную поездку нашего Руководителя проектов (BDM) можно провести качественные переговоры с 8-10 потенциальными покупателями.
Шаг 6: Совместные первые внедрения. Первыми мы считаем первые 3 внедрения каждого продукта. Как бы мы не стремились минимизировать риски и всё учесть на этапе заключения первых сделок, нередко на месте при внедрении возникают нюансы. Это может быть новый протокол обмена данными, или другое подключение, или отсутствие какой-то важной функции в начальном заказе. При выполнении сложных проектов такое встречается часто и очень важно, чтобы при возникновении таких сложностей мы были рядом с заказчиком и немедленно отреагировали на возникшую проблему. Именно поэтому мы очень часто проводим с нашими партнёрами первые внедрения совместно. Результатом такого подхода является обучение инженеров партнёра в реальных условиях, глубокое знакомство с решениями Рустмаш, укрепление доверия между всеми сторонами проекта. Успешным мы считаем внедрение, которое привело к следующему заказу.
Реализовав несколько первых проектов, мы начинаем лучше понимать другу друга, конкурентную среду, требования заказчиков к продукции и сервису, возможности для развития бизнеса. Успешные внедрения помимо роста репутации создают возможность для Мультипликации первых успехов.
Шаг 7: Широкая линейка продукции. Практически на каждом предприятии в мире, в каждом здании в мире есть место для применения продукции ООО "Рустмаш". Чтобы иметь возможность реализовать проект, необходимо иметь широкую линейку продукции. В данный момент компания Рустмаш предлагает 10 линий низковольтных преобразователей частоты, 4 линии средневольтных преобразователей, 9 линий станций управления, 9 линий погружной телеметрии и 4 линии погружной установки электроплунжерного насоса. Все линейки также обеспечены сотнями необходимых опций, программных продуктов для подбора оборудования и его успешной эксплуатации. Такой набор продуктов позволяет нашему партнёру сформировать продуктовый портфель, который интересен практически каждому предприятию и позволяет стоить устойчивый бизнес. Рустмаш продолжает работу по созданию новых и новых продуктов, что делает предложение наших партнёров постоянно всё более привлекательным и конкурентоспособным.
Шаг 8: Выигрышные цены. Второй ключевой фактор конкуренции – это цены. Наши инновации направлены не только на создание уникальных технических решений, но и на создание преимуществ в себестоимости. Мы стараемся владеть всеми компетенциями, которые необходимы для минимизации стоимости при максимизации качества продукции. Мы разрабатываем и производим все виды софта в наших изделиях, силовые схемы, блоки электроники и оболочки. Такой Apple-approach позволяет нам создавать самые малые по размерам изделия при максимальной функциональности, а также создавать возможность для наших партнёров конкурировать по цене с самыми требовательными заказчиками, а также с техническим превосходством для самых экономных покупателей. Наша цель – создать возможность для наших партнёров иметь возможность выиграть все 100% проектов по цене и технике.
Шаг 9: Быстрые сроки поставки. Ещё один фактор успешного выполнения проекта – своевременная поставка. Для небольших по стоимости изделий оптимальное решение – создание склада у партнёра. Чтобы это сделать необходимо сформировать маркетинговый план и заключить договор о финансировании склада. Для дорогостоящих изделий возможна поставка с наших складов после получения заказов, если позволяют сроки. Для выполнения проектов мы предлагаем минимальные сроки поставки, а также финансирование создания склада продукции для быстрых отгрузок. Ещё одним важным фактором быстрых поставок является создание региональных складов продукции. Наиболее крупным нашим покупателям мы предлагаем создать склады продукции Рустмаш у них на складе, чтобы обеспечивать быстрые поставки новым нашим партнёрам в регионе.
Шаг 10: Кредитный лимит и зеркальные условия. Наконец, для успешного закрытия каждой сделки необходимо финансирование. Финансирование сделки – обязанность партнёра. Однако в первых проектах или при финансировании крупных проектов мы можем предоставить следующие инструменты для финансирования сделка, как а) отсрочка платежа, б) кредитный лимит, в) зеркальные условия оплаты, то есть такие же условия оплаты со стороны партнёра, о которых ему удалось договориться с его заказчиком. Такие условия позволяют партнёру принять участие и успешно выполнить практически в любом проекте, разделив финансовый риск с Рустмаш.
Когда первые внедрения начинают множиться, возникает уверенность в успешности сотрудничества. Следующим этапом является Создание ценности. Реализация этого этапа позволяет партнёру не просто зарабатывать прибыль на тех или иных проектах, но создать устойчивый бизнес, основанный на компетенциях команды партнёра.
Шаг 11: Техническая экспертиза проектов: ППО, спецификации, решение проблем. Первый шаг на этом пути – онлайн экспертиза проектов. Целью такой работы является выработка наиболее экономически и технически привлекательного решения задачи конечного пользователя продукции Рустмаш. Такая экспертиза может быть проведена путём анализа технических требований, интервьюирования партнёра и его заказчика, а при необходимости – путём выезда на место и проведения Предварительного проектного обследования. Выходным документом в этой работе является оптимизированная спецификация к поставке, которая может содержать, как оборудование Рустмаш, так и покупное оборудование, а также перечень сопроводительных работ, которые необходимо включить в смету проекта, чтобы сделать его успешным. На этом этапе мы также обсуждаем возможные альтернативы и риски при выполнении проекта. Всё это позволяет нашему партнёру уверенно чувствовать себя при переговорах, выполнении проекта и сдаче объекта заказчику.
Шаг 12: Обучение продажам. Кто является лицом, принимающим решение? Кто инициирует проект? Какова процедура закупки у этого предприятия? Какие аргументы привести, чтобы убедить заказчика в преимуществах своего предложения? – это едва ли 10% вопросов, которые есть у продавца, когда он ведёт переговоры с заказчиком. Мы начинали свою историю с прямых продаж конечным заказчикам, поэтому мы хорошо знаем о тех вызовах, с которыми постоянно приходится иметь дело торговым силам наших партнёров. Нет лучшего ответа на такие вызовы, чем качественная и системная подготовка. Современные средства связи позволяют проводить подготовку онлайн, например, с помощью вебинаров, онлайн консультаций и онлайн участия наших Руководителей проектов (BDM) в переговорах с конечными заказчиками. Дополнительно мы проводим подготовку к продажам путём проведения тренингов торговых сил партнёра на месте.
Шаг 13: Обучение сервису: диагностика, ремонт, подбор ЗИПа. Третья важная компетенция – сервис продукции: как провести монтаж, как провести быстро и надёжно пуско-наладочные работы, как организовать мониторинг работы оборудования в процессе эксплуатации, как консультировать эксплуатирующий персонал заказчика, как диагностировать причины возникающих неполадок, как выполнять профилактические и ремонтные работы. Для каждого изделия по каждому виду работ есть свои руководства и видеоматериалы. Изучение продукции инженерами наших партнёров происходит при первых внедрения, но полноценные глубокие знания приходят с опытом, со временем. Чтобы ускорить обретение этого опыта и сделать его системным, мы проводим онлайн вебинары, обучение на заводе и обучение на месте заказчика.
Шаг 14: Кастомизация решений под конечного заказчика. Поставка оборудования нередко длительный процесс. И каждому партнёру важно, чтобы его усилия по инициации проекта не пропали зря. Чтобы за то время, пока решение о закупке превращается в контакт, конкурент не перехватил покупателя или не внёс в сделку ненужную суету. Кастомизация решения является одним из лучших способов повышения вероятности сделки. Кастомизация выгодна конечному заказчику тем, что даёт ему возможность получить именно то решение, которое ему нужно. А партнёру Рустмаш это даёт возможность быть уверенным, что проделанная работа с заказчиком будет вознаграждена будущим контрактом. Кастомизация – технически сложный и ответственный проект и у компании Рустмаш есть 12-летний опыт решения таких задач для самых разных применений, для самых разных отраслей и для самых разных по размеру заказчиков – от гигантских производителей сырья до узкоспециализированных производственных предприятий.
Накопление компетенций и успешная реализация проектов неизбежно приведёт к росту бизнеса и, как следствие, к росту компетенций. На любом рынке обычно есть 2-3 серьёзных конкурентов, которых стоит рассматривать с самого начала и задуматься о том, за счёт чего и каким образом мы с Вами будем выигрывать конкуренцию у других брендов. Решение этой задачи – следующий этап нашей программы, который мы назвали Сохранение и развитие бизнеса.
Шаг 15: Индивидуальный подход. Индивидуальный подход – одна из составляющих нашего бренда и в работе с партнёрами мы стараемся реализовать эту часть нашей культуры в полной мере. Для работы с каждым партнёром мы формируем команду из минимум 3 специалистов – Руководитель проектов (BDM), Менеджер по работе с заказчиком (KAM) и Инженер технической поддержки продаж (sales-engineer). Задача Руководителя проектов (BDM) – развитие бизнеса и переговоры с конечными заказчиками, формирование стратегии развития сотрудничества между Рустмаш и партнёром и продвижение брендов партнёра и Рустмаш. Задача Менеджера по работе с заказчиком (КАМ) – заключение и выполнение сделок, контроль отгрузок и оплат, юридическая защита интересов Рустмаш и партнёра. Задачи Инженера технической поддержки продаж (sales-engineer) – техническая экспертиза проектов, успешные внедрения и решение технических проблем. У команды широкие полномочия в привлечении внутренних ресурсов компании к решению конкретных задач каждый день. Мы уверены в том, что продукцию используют предприятия, но решения принимают люди и общаться с людьми должны люди. Заинтересованные, профессиональные, компетентные. Это и обеспечивает реализацию индивидуального подхода в развитии партнёрства с компанией Рустмаш.
Шаг 16: Резервирование проектов и ограничение конкуренции. Есть страны, в которых партнёры Рустмаш начинают пересекаться между собой. Когда конечный заказчик начинает использовать продукцию Рустмаш, в 95% случаев он хочет и далее использовать только Рустмаш или видеть продукцию Рустмаш в числе избранных брендов. В этой ситуации новый партнёр Рустмаш получить заказ такого заказчика, не затрачивая усилий по его поиску, и таким образом может оказаться в выигрышной ситуации. Для исключения таких кейсов в компании введена система резервирования проектов за партнёрами. Вторым важным решением является ограничение количества партнёров для создания разумного баланса между присутствием на рынке и заработком наших партнёров. На этапе сохранения и развития бизнеса партнёр обычно вкладывает значительные средства в продвижение бренда Рустмаш, создание торговых и инженерных сил, в создание склада готовой продукции, и мы считаем очень важным обеспечить безопасность и высокую оборачиваемость этих инвестиций.
Шаг 17: Интернет-магазин Рустмаш для партнёров. С целью ускорения обработки Ваших запросов и перевода коммуникаций в режим онлайн нами реализуется проект интернет-магазина Рустмаш. Его главная особенность состоит в том, что он предназначен не для торговли на открытом рынке, а для организации взаимодействия Триол с партнёрами. Для начала работы партнёру необходимо создать личный кабинет, получить онлайн доступ к своему Руководителю проектов (BDM), Менеджеру по работе с заказчиками (KAM) и Инженеру технической поддержки продаж (sales-engineer) и начать регистрацию проектов продаж. В интернет-магазине также можно получить необходимую консультацию, оставить информацию, заказать опытный образец. ИМ активно развивается, каждый день добавляются новые функции, поэтому их нет смысла здесь все перечислять, наверняка, список устареет уже через неделю после публикации этой статьи.
Шаг 18: Локализация и брендирование. Powered by Rustmash – слоган, который используют наши партнёры для продукции, которую они производят или поставляют с нашей помощью. На протяжении своей истории мы сотрудничаем с компаниями, у которых некоторые компетенции оказываются лучше наших. Или у которых есть преимущество в логистике или силе торговой марки. Мы считаем, что залогом успеха нашего сотрудничества является высокая удовлетворённость конечных заказчиков в получаемых решениях. Такая удовлетворённость гарантирует и вам, и нам следующие заказы. И если мы можем максимизировать качество продукции, минимизировать цену, выполнить требования по локализации или сертификации, мы считаем это очень выгодным и перспективным решением. Конечно, нужно учитывать все аспекты сотрудничества, но в любом случае мы должны постоянно искать способы максимизации прибыли и удовлетворённости для всех сторон бизнеса. И мы это с вами обязательно сделаем!
Шаг 19: Создание сервисного бизнеса. Срок службы средневольтного преобразователя частоты, например, Рустмаш АТ27 составляет 25 лет. Покупая такую продукцию, заказчик рассчитывает, что всё это время продукция будет работать и приносить доход. Это возможно при выполнении технического обслуживания изделий и при проведении периодических ремонтов. За 25 лет Рустмаш АТ27 может пройти 2 капитальных ремонта с заменой вентиляторов или конденсаторов в ячейках. Всё это – хороший, долгосрочный бизнес, которым может заниматься наш партнёр. Это может быть партнёр, который специализируется на ремонте, либо партнёр, который занимается и продажей, и ремонтом оборудования. И вновь Рустмаш предоставляет всё необходимое для выполнение этой задачи: методические материалы, видеоматериалы, комплект запасных частей, а также проводит обучение персонала. Выполнение периодического обслуживания и ремонтных работ – замечательная возможность пополнить портфель постоянными, хорошо прогнозируемыми и хорошо оплачиваемыми заказами.
Шаг 20: Новые продукты Рустмаш в портфеле. Основные компетенции компании Рустмаш – это силовая и слаботочная электроника, алгоритмика, конструирование, человеко-машинный интерфейс и искусственный интеллект. Этот набор позволяет нам создавать новые и новые серии продуктов, которые пополняют портфели наших партнёров. Постоянно развивая существующие продукты, мы планируем в ближайшее время выйти на рынок с новой серией робототехнической продукцией – манипуляторами и платформами. Эти и другие наши новые продукты станут катализаторами развития Вашего бизнеса уже в ближайшее время.
В заключении мы хотим поблагодарить вас за внимание к нашей продукции и к нашему предложению о сотрудничестве. Мы знаем, что партнёрство – это улица с двухсторонним движением. В этой статье мы изложили лишь краткое описание каждого шага в рамках 5 этапов Партнёрской программы. Всё остальное, а также ваши предложения нуждаются в более предметном обсуждении.
Мы будем рады Вашему решению сотрудничать с Рустмаш.